浙江金华春节卷烟零售市场速写

2019-03-06作者:孙斌 翁昕昱 吴政

岁在己亥,浙中大地虽还是春寒料峭、乍暖还寒,但在金华市,宽阔整洁的大街两侧张灯结彩、喜气洋洋。火红的“中国结”、金黄的“板凳龙”,在大红灯笼的映衬下,八婺人欢天喜地、喜迎新春。一年之计在于春,带着希望、带着憧憬,广大零售户紧抓商机,各出高招,让卷烟销售充满丰富的“春节味道”,一张张笑脸诉说着“招财进宝”的喜悦。

收获之笑:“爱上了卷烟零售,它是我事业的‘第二春’”

浙江金华市金东区尤里烟行的老板名叫方利峰,他是位稳重精明的中年男子。“以前和朋友合伙做农庄和苗木生意,摸爬滚打了十几年,2016年底因为市场竞争压力大,开始涉足卷烟零售。”方老板娓娓道来。

近年来,金华区域经济下行压力加大,让越来越多的生意人开始青睐卷烟零售这个盈利稳、周转快、风险小的“小本生意”。“从2017年到卷烟零售业来‘避避风头’,到2018年稳步盈利,再到2019年元春突飞猛进”,方老板露出了收获的笑脸,“如今我爱上了这个行当,有了自己事业上的‘第二春’”。

区域经济的“冷”与卷烟零售的“热”,形成了鲜明的对比,这冷热温差之间,到底蕴藏着怎样的市场秘诀?

“我们金华烟草肩负着全市3万多零售户‘养家糊口’的使命,一定要构建起工商零消共享共赢的良性生态圈,这是我们义不容辞的责任和使命”,金华市烟草专卖局(公司)局长(经理)方录生话语充满担当。

为了出色地完成这一“使命”,金华市局(公司)主动挖潜,建立季度市场调研机制,准确把握春节消费升级这个大趋势,主动做好三篇文章。做足“货源文章”,满足市场需求,积极引入高端“三支一爆”、高端一类烟、国产雪茄烟等有效货源,积极培育市场新增量,元春期间卷烟批发单箱结构6.16万元,同比增幅7.88%。

做足“投放文章”,稳定市场价格,完善数据驱动投放运行模型,让货源跟着需求走,让节奏随着市场转。元春期间卷烟订足率93.2%、订单满足率82.8%,分别同比提高3.9和3.4个百分点,骨干卷烟规格市场价格始终保持坚挺。

做足“服务文章”,提升盈利水平。按照浙江省局(公司)统一安排,联合支付宝共同面向零售户推出“多刷多保、多刷多贷、多刷低费率”普惠金融服务,为零售户无偿提供一份保障。“现在有个头痛脑热的小毛病,到医院门诊,支付宝都给我报销,这是烟草公司给我真金白银的福利”,方老板紧紧握着客户经理王旭东的手,很是激动。

甜蜜之笑:“1575,见证我们的爱情”

2019猪年,“无春”(没有立春节气)。在金华农村的传统风俗中,“无春”不利于新人办婚礼。抽样调查显示,计划在2019年上半年结婚的新人中,45%的人群都选择将婚礼提前到了农历新年之前,因此2019年1月出现了一个小小的“婚庆潮”。

把握商机就能做大品牌,金华市局(公司)与福建中烟深度协同,在2019年元春之际推出了“土楼(1575金中支)”“甜蜜之约”活动,并创立了婚庆用品“喜初”品牌。“1575,谐音‘要我亲我’,在这个甜蜜寓意的基础上,我们设计了婚庆、贺岁、乔迁等11款‘1575金中支’两包装礼盒”,金华市局(公司)营销中心经理程华介绍道。

在此基础上,金华市局(公司)按照新人自主设计图案、终端采集汇总需求、工商企业礼盒供应的模式,畅通实时响应的“特需货源”绿色通道,满足多样个性的婚庆用烟需求。“一生只爱一个人,我愿意在‘1575’的见证下携手我们甜蜜的一生”,新人小陈与妻子小李在金华市婺城区陈诚便利店订了10条“土楼(1575金中支)”作为婚庆用烟。

2019年元春以来,“土楼(1575金中支)”“甜蜜之约”活动共接到171个消费订单,共销售卷烟2728条,满足婚庆个性消费用烟已经成为金华卷烟市场中一道靓丽的风景线。

回味之笑:“第二故乡‘乡烟’浓郁”

横店,东方的好莱坞,每年旅游人口近1800万人次。春节假期是横店一年中的旅游旺季。如何满足春节旅游市场卷烟消费,成为摆在金华市局(公司)营销人员面前的一道必答题。

“为抓住春节旅游市场供需两旺的商机,我们尝试定制‘八婺风情版’‘魅力横店版’两款礼盒,再内置浙江省局(公司)商业定制的‘云烟(云端)’‘玉溪(创客)’‘云烟(乌镇之恋)’等卷烟,让卷烟借旅游的东风,成为游客‘伴手礼’,飞向全国各地”,金华市局(公司)品牌经理华晓峰对此信心满满。

为了变旅游消费的单次购买为重复购买,零售户还加强与外地游客的联系,提供周到服务,方便游客返程之后能够实现远程二次订购。“经营要以规范为前提,我们严格控制,零售户每次快递卷烟都在两条以内。”客户经理陈耀补充道。

老丁是驻金华部队的一名退伍老兵,在金华服役超过二十年。“每年春节,我都会带着家人回到金华这个‘第二故乡’走走看看,再带点浙产烟慢慢抽。二十年了,早已习惯了浙江味道”,老丁抽着烟、品着茶,悠闲回味。“今年到横店,看到有‘七彩印象(梦幻横店)’礼盒,还有浙江定制的‘云烟(云端)’,品质和口味都不错”。老丁掏出手机,查看起来,“互相添加好友,留下联系方式,回家之后也能再次买到,在江西老家也能品味第二故乡‘乡烟’的浓郁……”

2019年元春期间,金华市旅游市场已累计销售2000余个特色定制礼盒,卷烟超过1万条。在此基础上,金华市局(公司)面向企业、个人积极探索雪茄烟消费定制,市场潜力可观。

放心之笑:“浙中沃土,我们共同发展”

婺江畔、齐飞翔、共成长。“我们坚决贯彻大品牌、大市场、大企业战略,突出重点、共同发展”。金华市局(公司)品牌部有关负责人说道。

为了及时响应春节市场需求变化,金华市局(公司)根据“商圈、业态、主消费群体、销售结构和消费需求”等指标,建立元春市场客户标签库。建立完善“梯次化布局、市场化选择、标签化供货、菜单化培育、定制化推荐、标准化清退”“六化”品牌培育模式。针对各工业企业开展“一县一策”“一品一策”“一时一策”,为下辖八个县(市)区域子市场配套不同的春节市场销售策略,充分尊重每家工业企业的公平竞争权。

2019年元月,金华烟草实现了所有工业企业销量、销售额的同比“双增长”。通过科学梯次布局、精准有力调控,实现了终端动销增长、结构有序上移、零售状态良好、品牌生态优化,不仅是总量上的“开门红”,更是各家工业企业的“满堂红”。同时,元月末社会库存同比下降13.04%,为节后市场平稳发展打下良好基础。

“金华烟草对我们一视同仁,为每家工业企业设计了陈列展示专区,帮助我们在金华市场成长。浙中是一片沃土,我们的福地,‘冬虫夏草’正在与其他品牌一起携手共成长。”蒙昆公司驻金华市场经理王丰高兴地说道,“把品牌交给他们,我很放心”。

人勤春早争朝夕,策马扬鞭开新局。在这个奋进的新时代,金华烟草正沿着高质量发展的道路,以建设现代化烟草经济体系和“互联网+营销”新模式为契机,劈波斩浪、砥砺前行。

来源:中国烟草
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