探“变”之路

2019-04-11作者:陈耀 徐朝阳

“老板,你这里有什么本地的特色烟?”“这里的烟正宗不正宗?”“老板,我拿在手里的这种‘云烟(七彩印象)’礼盒帮我装一份。”浙江省东阳市横店“彤瑶烟酒店”的老板王华华正忙碌地接待一批又一批来横店旅游的游客。

王华华的店位于横店康庄南街上,附近有大量宾馆、酒店、民宿等,是游客和影视人员住宿的聚集地。154平方米的门店在主干道旁显得格外显目,在他的悉心经营下,过路游客及周边居民的都愿意光顾。

传统烟酒店模式谋创新

怀揣着想把生意做强、做优、做大的初心,已有多年卷烟零售经验的王华华,在原来横店菜场店的基础上,于2018年4月盘下了现在的3间街面房。在客户经理的细心指导下,老店形象有了较大幅度提升,生意好了很多,让王华华“尝到了甜头”。盘下新店后,王华华第一时间找来客户经理商谈新店建设的各项细节。通过对商圈、店面、消费者等因素的评估,两人一致认为在这里开一家示范性的烟酒店会是不错的选择。但传统的烟酒店大多使用封闭式玻璃柜,消费者“只能看、不能摸”,消费体验不充分,购买意愿低。要想有所改变,得先从换柜、换灯箱广告、开展体验区建设等开始,调动消费者的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等,给他们全方位的体验。考虑到当前横店还没有一家成型的全商品开架式柜台烟酒店,二人商议从引入开架式柜台、巨幅灯箱广告及体验区建设起,制订建设方案,进行尝试和创新。

终端软硬件配备齐落地

随着店内硬件的到位,彤瑶烟酒店建设的着眼点转向店内软件上。客户经理推荐王华华安装了零售终端PC管理系统,添置了扫描枪,并指导他进行盘库、定价、数据入库等一系列操作。随着支付宝“口碑”项目的深入推进,王华华将门店管理系统升级至“口碑商户”,并实现全商品扫码。完成这项升级后,客户经理为店铺发放“扫码领红包”贴纸,王华华只需引导消费者领取一定额度的红包,就可以让消费者在购买商品时,享受到一定的“折扣”,遇上有零头的交易额,也不再有消费者要求“抹零”的尴尬。

随着终端建设的推进,彤瑶烟酒店的店招、门贴、收银台等多个方位需要推广和使用浙烟统一标识。由于前期投入大,王华华遇上了资金困难,客户经理推荐他使用支付宝中的“多刷多保、多刷多贷”两项功能,即零售终端PC管理系统中支付宝刷烟笔数越多,其家人看病可以报销保费越高,可以贷款的额度也越高。于是,王华华向该平台借款5万元,缓解了当前的资金压力。现在,消费者来买烟,在很远的地方就能看到规范、醒目、统一的店招,进到店里还能看到标准化和规范化的烟草LOGO灯箱。在软、硬件等各项指标验收合格后,客户经理为王华华发放了三星终端昭示牌。

消费者体验基地迎客来

随着彤瑶烟酒店基础设施建设就位,东阳市烟草分公司横店市场部集全员之力,多次上门开展活动,大家围绕前柜、背柜、展台怎么摆,体验区如何建进行出谋划策。经过一番优化提升后,消费者进店买烟的“过程”也发生了巨大变化。以前,消费者进店只是盯着柜台搜寻自己想要的烟,和王华华简单交流几句,买完烟就走。现在,进店的消费者会环视一圈,看到自己感兴趣重点陈列的定制烟及重点品牌,会在展柜边驻足,并拿起放在展柜上的卷烟仔细把玩一下。遇上犹豫不决的顾客,王华华会主动上前,邀请消费者到体验区去交流,结合电机播放的宣传图片、PPT、视频等资料,给顾客讲解一些品牌知识,打消消费者的顾虑。新品上市及品牌推广期间,王华华会主动联系老顾客到店开展品吸活动。半年多的时间里,彤瑶烟酒店召开了以“冬虫夏草(金)”“土楼(1575冰抹茶)”“土楼(1575金中支)”上市销售和以“玉溪(创客)”“云烟(乌镇之恋)”“土楼(1575)”推广为主题的6场品吸会,吸引大量消费者参与。

党建倡导消费者放心购

去年7月,党员零售商户“亮身份、亮形象、亮承诺”的“三亮”活动,在东阳市范围内如火如荼地推进,王华华积极响应。据王华华描述,外地游客买烟的时候最怕买到假烟,有了“共产党员零售商户”和入党誓词竖牌,他卖烟更有底气了,消费者的信任度也显著提高了。

王华华还积极引导身边的商户做到诚信经营,提振横店旅游市场卷烟销售风气。去年7月,王华华被所属商圈10位零售商户一致推选为东阳市第一个卷烟零售商户互助自律小组组长。在他的带领下,新型零售终端连点成街、连街成片,越来越多的零售商户亮出党员岗位牌,并组建和加入互助自律小组。他们亮身份、亮承诺、亮形象、讲奉献、做表率、践行着党员责任“我先行”、遵纪守法“我先行”、终端建设“我先行”、转型提升“我先行”、服务群众“我先行”、先锋争创“我先行”,美化了横店旅游消费环境。

全国网建现场会连线结硕果

去年11月,全国卷烟销售网络建设现场会在浙江召开,由于彤瑶烟酒店在开架式销售、终端标准化建设、消费者体验基地建设、党员零售商户“三亮”活动、数据+互联网销售等新零售模式的深入探索,被选为本届网建现场会直播连线店。得到这一消息的王华华倍感荣耀,在连线筹备的过程中,他全力配合各项工作。合理的背柜陈列展示、开架式的前柜销售、精致的微景摆放等元素构成了一幅幅精致的画面,客我间的支付宝使用、礼盒销售推广、新型零售方式等互动分享,以最优的状态呈现在网建现场会的屏幕上,让与会代表看到了金华烟草在推进终端建设上的付出与成果。

彤瑶烟酒店的探“变”之路只有进行时,没有完成时。它是横店旅游市场推进终端转型提升,践行新零售的一个缩影,越来越多的零售店加入到了消费者体验基地的建设中来,逐渐将店铺打造成横店旅游新地标,发挥着吸引游客、留住消费者的作用。

来源:东阳市局<分公司>
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