巧用“三字经”提高客户经理营销能力

2019-04-03

相比节日期间人气旺、需求量大、动销快的卷烟消费旺势,节后市场就不免有冰火两重天的意味。在当前卷烟消费市场进入存量分割的大趋势下,做为客户经理要巧用三字经,提高自己的营销管理能力。

一是顺“市”而为,做细差异营销。旺季抓销售,淡季做市场。节日过后,卷烟市场的消费回归正常轨道,中档卷烟将占据主导地位,同时也给利润相对较大的新品卷烟特别是细支烟腾出空间,终端客户可将它们作为突破点,一方面利用空闲时间,潜心分析不同类型卷烟规格的消费群体,做好细支烟、高价烟、畅销烟等卷烟的差异销售计划;另一方面改善店堂由于节日繁忙无暇精心收拾的杂乱环境,将库存积压较大、动销较慢的卷烟摆放在显眼位置,结合物料形成有自己特色的陈列方式,吸引消费者注意。同时,客户经理在对客户库存进行盘点分析的基础上,指导客户及时改变购进结构,制定合理库存量,确保卷烟不积压、不断货、不损耗,对于一些季节性要求较高、积压较多的其它商品,应处理好库存,适时进行“换血”,进一步盘活资金。

二是因“地”制宜,做精联合营销。重大节日前,受返乡潮和送礼潮的影响,车站周边、烟酒店、特产店等终端客户颇受消费者青睐,而在节后的一段时间,这类终端仍有文章可做。一是正月过后一般走亲访友还会持续一段时间,要持续发力,扎实做好节日推介促销基本功;二是在外打拼谋生的本地消费者将陆续外出,不免要带些烟酒等土产当伴手礼送人,此时,客户可以以烟为“媒”,综合运用搭配促销、微信营销等手段化解消费“饱和”状态。

三是应“时”而变,做足事件营销。节日过去不意味着商机也失去,特别是好日子扎堆的时候,婚丧嫁娶、开工奠基、盖房拆迁等仍比较集中,此时的卷烟销售有着量大、集中、规格高的特点,除去坐店促销外,客户还要学会上门推销。如与酒店联合,提供烟酒一条龙服务,借用微信朋友圈之力,请朋友帮忙推荐,扩大受众范围。还有农村的终端客户,要抓住庙会、赶集、社戏等乡俗,助推销售。必要时上门服务,既满足了消费者需求,又有助于融洽客我关系,提升忠诚度。

来源:温州市局
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